跨境卖家如何直播带货？多家专业MCN机构来支招！

直播电商如今正变得越来越热闹，过去一年以来，受到疫情的影响，实体零售行业遭受了猛烈的冲击，直播电商这一全新的带货形式，为更多卖家及品牌找到了与消费者构建亲密关系的机会。并非止步于国内，在越来越多的跨境电商平台中，也能看到众多KOL们奋力“种草”的身影。
事实上，作为内容产业的新兴链路，相较于国内直播电商行业全链路迅速成长，趋近红海态势，国外直播虽发展得如火如荼，但与直播带货相关的整体生态链路建设却略微迟缓。
在中国，直播带货已形成明显的矩阵，MCN机构预计有近3万家，网红经济运作模式早已趋于成熟，直播带货趋向专业化。而跨境电商的直播带货虽然在疫情催化下有了指数级的增长，但直播生态链路的搭建仍处于初级阶段，面向的市场受众不同，模式也略有差异，跨境卖家要如何才能从中找到适合自己产品的KOL，成功发掘到跨境电商直播带货的第一桶金呢?
网红经济的跨境直播带货，正在占领东南亚
近几年，在网络基建和网红经济的背景下，网红营销在全球范围内高速增长，平台直播也呈现井喷式发展。2019年，直播带货潮弥漫整个跨境电商行业，各大跨境电商平台也纷纷布局这一赛道。
以Shopee 为例，作为东南亚本土电商平台，Shopee拥有其他跨境电商梦寐以求的用户属性优势：东南亚是全球移动互联网在线时长最多的地区，当地消费者尤其喜爱在社交平台上“冲浪”，丰富的社交渠道以及浓烈的社交媒体氛围，均为当地电商平台开拓直播业务奠定了很好的基础。
嗅觉敏感的Shopee则抓住了这份机遇。雨果跨境了解到，2019年跨境直播带货刚刚兴起，Shopee Live就已坐拥5亿的超高播放量。后续发展下，这一数字也在不断增长，仅2020年12.12大促中，直播观看人次达到4.5亿。与此同时，3C家电、时尚配饰及美妆护肤等品类借助直播渠道，成功孵化众多爆款产品。
有行业人士指出，东南亚网红直播环境整体依然更加偏向娱乐而非带货，因此，直播电商领域仍有较大的发展空间。这一点在Shopee平台上也得以佐证：今年4.4大促期间，Shopee Live直播日均观看时长达3200万分钟，使用直播功能的跨境品牌数量达平日2倍，包括Focallure和UGREEN在内的诸多品牌卖家，均借助直播完成高效转化，达成单量增长。
实际上，直播带货是消费者、卖家、平台三方共赢的选择：对消费者来说，可以更好的了解新产品;于卖家而言，可以更好地介绍商品背后的故事;从平台的角度，可以为用户推荐合适的购买渠道。
平台机构强强联手，东南亚市场凭什么吸引这些直播“大佬”？
2021年，在跨境直播电商领域一向目光长远的Shopee再次乘胜追击，于年初启动了认证直播机构计划，公开招募专业主播与机构，共建东南亚和台湾(中国)跨境电商直播生态圈。包括杭州黑角科技有限公司、杭州京麦网络科技有限公司、上海栈道信息科技有限公司在内的几家MCN机构成功成为Shopee官方认证直播机构。
据了解，入选的机构均包含了跨境直播、短视频带货等业务，并拥有专业且丰富的网红渠道资源，能够有效帮助平台内的跨境电商卖家更快、更好的在海外市场扩展品牌影响力。而Shopee也为认证机构提供了孵化期直播资源支持，对接卖家直播需求，开通机构达人号等协助。通过与平台官方合作后，有了官方背书和流量扶持，被认证的MCN机构也能更加迅速地打响自身名号，拓展海外市场业务。
那么，从MCN机构的角度来看，它们为什么要选择Shopee成为他们进驻东南亚市场，来发展自身直播业务的合作伙伴呢?

(图/Shopee供图)
在采访完上述三家MCN机构后，雨果跨境得知，其共同的因素在于：东南亚市场人口基数大，互联网和手机覆盖率较高，跨境电商市场依然处于发展阶段。根据2020 Google & Temasek e-Commerce report数据显示，2020年东南亚互联网新增用户数量达4000万，总用户数突破4亿人次，目前已有70%的人口转移至线上。另外，有超69%受访者每天保持5次以上的上网频率。视频、直播等流媒体线上娱乐形式正在快速填补隔离带来的社交空白。对于机构来说，这些数字的背后，都代表了东南亚电商前景拥有可观的增长空间。

(图/Shopee供图)
杭州京麦网络科技总经理易姣从三个角度更为详细地进行了分析：“从跨境卖家角度来说，未来跨境电商直播以及短视频媒体运营都会成为跨境电商卖家运营的标配;从消费者的角度来说，区别于以往的图文，现在直播种草的营销方式，更能刺激买家下单;从机构的角度来说，很多卖家在做跨境电商的时候会更加注重产品或店铺的运营，但是在直播方面缺乏专业性，比如专业的主播、有经验的直播团队和技术等，而第三方机构，则可以从更专业的角度帮助卖家解决这些问题。”
1小时直卖4000美金，MCN机构解析跨境直播带货奥秘
雨果跨境了解到，目前这几家Shopee官方认证直播机构的直播业务已经覆盖了东南亚菲律宾、马来西亚、新加坡、印尼、越南、中国台湾等多个市场，主要涉及3C、母婴、服装、家居家电、美妆等类目。
在与卖家达成合作意向之后，他们会根据卖家需求制定排期，并且沟通选品、脚本、直播流程、测试等环节，直播结束后也会及时复盘反馈，进行下一场直播优化。在整个过程中，跨境卖家仅需注意当地消费者的偏好、选品以及直播时间，其他专业要求和直播事宜MCN机构均会代为处理。“例如直播权限、直播物料、直播福利甚至商品列表和优惠券的细节，我们都会逐一与卖家确认。”上海栈道信息科技有限公司国际互娱事业部总经理周晓禹表示。

(图/Shopee供图)
杭州黑角科技有限公司总经理夏津津则告诉雨果跨境：“在前期的选品调研方面，我们会根据东南亚市场的消费习惯，以及价格区间筛选产品，综合经济情况从品牌影响力、消费者心理、价值转化，结合自身账号调性与卖家沟通活动玩法。依据过往的直播数据对受众进行分析，将流量最大程度地进行转化。”
在Shopee Live的MCN代播项目中，有不少品牌卖家及内贸转型卖家都参与了此项目。以杭州黑角科技跟美妆品牌ZEESEA(滋色)的合作为例，直播1小时成交金额即突破4000美元;杭州京麦网络科技与某内贸转型护肤品卖家的合作，场均增粉超500个;上海栈道信息科技与某3C卖家的合作，场观轻松过万，直播出单转化高达20%。

(图/Shopee供图)
据悉，目前这些MCN机构已经服务上百位卖家，多数卖家对他们的直播专业度表示认可。“因为对于中小卖家来说，跨境直播能够帮助他们进行产品曝光，增加粉丝受众，建立粉丝与品牌的联系;对于品牌卖家来说，直播则更侧重于加深消费者对该品牌的认知，为品牌提供溢价服务。”夏津津表示。
服务过众多类型的卖家之后，这些MCN机构也非常贴心的总结了一些与直播相关的经验技巧：
周晓禹表示：“小卖家不一定要在晚间高峰期进行直播，可以选择中午的午休高峰期，这样能够有效错开大卖的直播时间避免竞争。另外，产品组合要突出重点、有引流商品，平均一个商品的直播时长控制在5分钟左右，时间太长很容易引起观众疲劳。”
夏津津则针对近期较为火热的菲律宾市场，给出了更加具体的直播时段建议：“菲律宾站点的卖家可以选择在当地11:00-14:00(午饭时间段)及19:00-21:00(下班至晚饭时间段)观看人数最多的时间进行直播，直播时长建议1.5小时以上，以最大限度的促进直播转化。”
可以预见，不管是东南亚还是整个海外市场，未来直播互动的形式一定会产生爆发式的增长，这些MCN机构也很期待能够与Shopee开展更加深入的合作，以便更好地帮助卖家与品牌成功撬动东南亚红利流量，收获爆单佳绩。
来源：雨果网
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